Comprar coches digitalmente así como todos los temas de entorno vinculados (seguros, garantías, etc)
El paréntesis impuesto por la pandemia, unido al aumento del teletrabajo y de las compras por internet derivadas de la menor vida social externa que han traído las sucesivas cuarentenas y confinamientos, ha hecho que las compras “on line” se disparen, y no sólo de bienes fungibles o previsibles (alimentos, libros, bebidas, etc) sino también de electrodomésticos… y hasta de ¡coches!.
Ejemplos de canales de venta de coches On-line
Esta es una realidad que se ha destacado en la última edición (la XXVIII) del congreso de la patronal Faconauto, donde se dio a conocer el acuerdo entre Bankinter Consumer Finance y Trive para que el usuario que lo desee compre y financie su coche sin salir de casa.
Los directivos de Trive, primera aplicación de compra íntegra de coches nuevos “on line”, ven en la compra de coches “on line” una oportunidad de mercado, ante un usuario dispuesto a cambiar el canal de compra tradicional por el de internet, donde casi todo el mundo comienza hoy sus búsquedas, creando así un nicho de mercado en la venta de coches nuevos “on-line”.
Para eso nació en 2017 Gotrive.com, primera plataforma “on-line” de España donde se puede comprar un coche nuevo sin salir del entorno digital, y que ya cuenta con más de 40.000 usuarios en su catálogo multi-marca, con precios “todo incluido” y plazos de entrega de 15 días.
Lo mismo piensan en Facebook, también presente en el congreso de Faconauto, con la idea de que la compra digital de coches con todas las operaciones vinculadas (seguro, garantía, mantenimiento…) será el medio futuro más normal de adquisición.
De hecho algunas compañías de seguros que han nacido ya como digitales desde su concepción, están ya perfectamente preparadas para atender estas nuevas costumbres de compra de los clientes de automoción.
Fernando Gracia, responsable de Automoción y Movilidad de Facebook para España y Portugal afirmó que “la venta online de coches es una de las mayores oportunidades de la industria”. Gracia reconoció que 2020 ha sido un año muy duro y que enero “ha sido algo más complicado de lo previsto”, pero se mostró esperanzador respecto a la recuperación económica y aseguró que en 2021 habrá muchos retos. Entre ellos el de aceptar que la idea de comprar un coche completamente a través de internet ha dejado de ser imposible, ya que según un estudio realizado por Facebook para el 47% de los compradores españoles resulta una opción realista.
En el mismo, Facebook establece 21 pasos en la compra de un coche online y un 37% de los compradores afirmó sentirse cómodo en cada uno de ellos, y hasta un 13% se sintió totalmente cómodo en todo el proceso hasta completar la adquisición.
Todo esto permite asegurar que la venta “on-line” de coches ha llegado para quedarse, y que según Gracia en 2035 uno de cada tres coches se venderán así, con la ventaja de un aumento del valor medio de la transacción, dado que el54% de los españoles que más gastan están interesados en comprar online y el 75% de los que finalizaron una compra “on-line” de coche cerraron la operación en 700 euros más de promedio sobre las ventas de coches nuevos por el canal tradicional.
Algunos datos y claves de la venta On-line de coches en España
Hay muchas explicaciones adicionales para justificar esta tendencia, como son los clientes que adquieren un coche que ya conocen en “leasing” o “renting”, o que buscan un modelo específico difícil de encontrar en el concesionario o que no juzgan necesario un “test drive” antes de la compra si tienen la opción de devolver el coche al cabo de 7 días si no les satisface (incluso dentro del 70% de partidarios de un “test drive” pre compra hay un 40% que prefiera antes la opción de devolución a los 7 días en vez de poder probar el coche).
La principal ventaja que se aduce por los clientes partidarios de la compra “on-line” es la eliminación del papeleo burocrático y la rapidez de adquisición (de ahí la importancia de facilitar la entrega), algo en lo que también coinciden otras plataformas de venta en internet.
Por ejemplo, en Clicars (Clicars.com), sostienen que 7 de cada 10 coches vendidos en España (el 71%) lo son por necesidad, o sea suponen una adquisición utilitaria, indispensable para el desarrollo familiar diario o el traslado al trabajo, mientras que sólo un 29% adquiere un nuevo coche por puro capricho o placer, lo que se llama compra “pasional”.
Del 71% que compra un coche por necesidad, el 31% lo hace por razones familiares (más hijos, nuevas rutinas), el 29% por renovación de vehículo (demasiado viejo y poco fiable) y sólo un 11% por motivos laborales. Pero el hecho es que ya no necesitan la presencia física del nuevo coche antes de comprarlo, de ahí que más de dos tercios lo compren “on-line” sin llegar a verlo antes.
De la experiencia de la “startup” Clicars se desprenden también otras conclusiones: Madrid (29%) y Barcelona (23%) lideran la compra de coches “on-line”, con más de la mitad del total, pero comunidades como Valencia, Málaga, Santander y Zaragoza encabezan el resto, incrementando su demanda, y la edad media de los compradores se sitúa en los 40 y pocos años, con más hombres (74%) que mujeres (26%), gastando más los primeros (23.430 euros de media por vehículo frente a 19.360) y financiando menos (31% frente al 56%) que las segundas.
En todo caso, la clave del aumento de este tipo de compras para los directivos de Clicars está en la confianza y en las garantías, con un dominio de la venta de modelos compactos y pequeños, donde se busca el menor precio a través de las ofertas…
Así, la plataforma Carwow.es ofrece descuentos de hasta casi 12.000 euros en su oferta “Los días” en esta primavera (en modelos de 30.000 a 40.000 euros de precio de tarifa oficial), con un ahorro medio del 9% al 31%, mientras que en utilitarios urbanos de bajo precio (caso de los Citroën C1, Kia Picanto, Totota Aygo o Hyundai i10) logra rebajar el mismo al umbral de los 11.000 euros.
En resumen, un proceso rápido de compra y de entrega del coche (menos de un mes frente a las 27 semanas que de media se dan entre la toma de decisión de compra de un vehículo y su entrega en el canal presencial tradicional), supresión de visitas a concesionarios (4 de media en la venta tradicional), más la experiencia previa de conducción del modelo influyen de manera directa en este auge de las ventas “on-line”, según un estudio de Facebook y GFK, mientras que según otro estudio de CISCO (“Customer Experience in 2020”), el 70% de las decisiones de compra se basan en la experiencia del usuario.
En todo caso, y aunque ya no sea tan necesario ver, tocar y palpar un coche antes de comprarlo, sigue siendo necesario adoptar unas pautas previas a la compra para evitar decepciones posteriores.
Así, los expertos de Trive recomiendan cuatro pasos clave antes de comprar un coche por internet:
1. Ser realista a la hora de definir las necesidades, una vez decidido el precio (capacidades, prestaciones, autonomía, etc)
2. buscar una atención personalizada y honesta, aclarando todo tipo de dudas
3. aprovechar el “test drive” (conduciendo antes el coche y a solas a ser posible)
4. verificar el plazo de entrega (que no debe superar mucho las dos semanas necesarias para efectuar su matriculación tras la compra).
En definitiva, si ya compramos un frigorífico o una lavadora por internet… ¿Por qué no también un coche y todos los servicios de entorno que conlleva?
